Case ISMA

Cliente

ISMA

Segmento

B2B
Armazenagem

Serviços Realizados

Performance Digital

Inbound Marketing

Em apenas quatro meses, a Isma se tornou Outlier do segmento B2B e conquistou o reconhecimento dos clientes que estavam em busca de uma solução de segurança, organização e otimização em seus galpões de armazenagem.

Em apenas 0 meses alcançamos:

Sobre a Isma

A Isma é uma empresa do setor de armazenagem, especialista em quatro áreas: sistemas de armazenagem, móveis de aço, estantes e arquivos deslizantes. A empresa surgiu na década de 60, primeiramente com o nome de Irmãos Silveira e tinha como especialidade a produção de cofres e móveis de aço. Na década de 70, já com nome Isma, a empresa modernizou sua fábrica, aumentou sua capacidade de produção e conseguiu evoluir para novas áreas de atuação. Daí em diante, a empresa só vem se modernizando e agregando valor ao seu produto.  A Isma está há quase 50 anos no mercado e se consolida como uma das maiores do setor. É uma empresa que visa atender de maneira global as necessidades logísticas e organizacionais de seus clientes. Hoje o setor de maior representatividade da empresa é o de Sistemas de Armazenagem, setor que produz porta paletes, mezaninos, divisórias, entre outros. Em seguida vem o setor de Móveis de Aço que produz armários, arquivos, estantes, etc… Atualmente, possui um parque fabril de 34.000 m² e mais de 200 colaboradores, com infraestrutura plena que garante ampla capacidade produtiva.

A ISMA tem como política de qualidade a satisfação total de seus clientes. Para isso, busca continuamente a melhoria da qualidade de seus produtos e serviços ao menor custo possível, identificando e analisando necessidades e atendendo rapidamente, com soluções que superam as expectativas, através de capacitação técnica, trabalho em equipe e preocupação com o meio ambiente. Os produtos Isma se adequam a qualquer tipo de empresa, escritório e residência. Mas o foco é B2B e seus maiores clientes são indústrias de pequeno, médio e grande porte. É um segmento bastante específico, por isso sua persona é bem difícil de ser atingida. Mas a Isma tem a cultura de oferecer soluções para o cliente. A empresa vende soluções que vão melhorar a logística da empresa, e não simplesmente produtos para armazenagem.

A Isma é uma empresa reconhecida por seu clientes, mas ainda não tinha conquistado seu espaço no digital!

O Problema

Alguns dos principais problemas enfrentados pela Isma eram: baixa inserção nas mídias digitais, baixa taxa de conversão e poucos leads qualificados. Esses foram alguns problemas sinalizados em abril de 2019. O site era pesado e a navegabilidade era difícil, já que demorava muito para as páginas abrirem e a única maneira de gerar leads era através de formulário de contato. O site era muito voltado para produtos e os conteúdos de blog eram simples e quase não tinham visualizações. Algumas agências passaram pela Isma e deixaram o trabalho incompleto, como, por exemplo, criaram os catálogos de produtos, porém, eles não eram ofertados em troca de informações, simplesmente o usuário baixava o conteúdo sem precisar dizer quem ele era, isso acabava desperdiçando a captação de leads, muitas vezes qualificados. 

A empresa fazia prospecções diretas (telefone / e-mail) internamente, mas era difícil ter um retorno significante, o mercado B2B e o segmento em que a empresa atua são complicados. Por isso, a falta de estratégia para atingir os compradores atrapalhava bastante.

A equipe de marketing interno fez duas campanhas de Google e a estratégia atraiu um pouco de tráfego para o site, porém esses visitantes não viraram leads qualificados. O site tinha uma média de 4.000 visitantes únicos ao mês e esse número precisava subir. Isso só mostrava a dificuldade que é entregar anúncios e conseguir retorno do público B2B, a segmentação e o direcionamento precisam estar muito bem alinhados. 

A Isma precisava gerar mais engajamento, precisava aumentar o número de propostas e, consequentemente, aumentar a conversão dessas propostas em vendas, já que, muitas vezes, as propostas não eram de um público qualificado. Era necessário gerar aprendizado aos leads captados e transformá-los em compradores, acelerando o crescimento da empresa.  

 

No inicio a Isma tinha apenas:

0
visitantes
0
leads

A Solução

Em meados de Novembro de 2018, a Nezz recebeu um lead em nosso formulário de solicitação de orçamento do site, era do Dept. de Marketing da Isma, solicitando uma proposta. Em reunião com o CEO da Nezz, Luciano Silva, foram apresentadas as metas que a empresa gostaria de alcançar e quais as melhorias esperavam. A partir daí foi gerada uma proposta, porém, um mês após essa reunião fomos informados que, apesar de terem gostado bastante da nossa empresa, a Isma não fecharia conosco .Em março de 2019, Luciano foi mais uma vez contatado pelo Dptº de Marketing que solicitava uma nova proposta. No Início de Abril fizemos uma nova reunião e 15 dias depois o contrato foi assinado. Em Maio já entregamos o planejamento estrutural e, a partir daí, foi decidido que iríamos usar estratégias de Inbound Marketing para alcançar os resultados esperados pela empresa.

Um dos primeiros passos foi a contratação do RD Station bem no início do projeto, enquanto a Isma ainda tinha poucos ativos de marketing. Logo em seguida, passamos para a otimização do site a fim de melhorar a navegação, demos início as campanhas patrocinadas com o objetivo de aumentar o tráfego no site e nas Landing Pages. 

Essas Landing Pages iniciais foram criadas para captar leads e ofertar os catálogos de produtos que atraíam muitos visitantes ao site. A proposta da Nezz foi criar jornadas e fluxos de nutrição para iniciar um relacionamento com os leads vindos dessas Landing Pages. Com os leads segmentados foi possível enviar conteúdos específicos aos interesses de cada um.

Foram criados conteúdos de blog para cada segmento (Sistemas de Armazenagem, Móveis de Aço, Arquivos Deslizantes e ISA) pensando em cada etapa da jornada de compra. Com a criação das jornadas, os leads eram nutridos com esses conteúdos até que dessem a “levantada de mão” e, assim, seriam considerados oportunidades para que o departamento comercial da Isma entrasse em contato. Feitas as mudanças, no primeiro mês completo de trabalho tivemos um aumento de visitas de 95,3%. Daí em diante com manutenção das estratégias e mantendo o relacionamento com os leads, o crescimento vem sendo contínuo e o número de oportunidades e leads qualificados estão aumentando mês a mês. Além disso, com as campanhas de Google Ads, Facebook e otimizações de SEO a visibilidade da marca dentro das mídias digitais também aumentou, alcançando e até passando os concorrentes que já estão a mais tempo com presença digital. 

Resultados Alcançados

Dizem que os resultados de Inbound só aparecem, no mínimo, depois de 6 meses de trabalho, mas no caso da Isma não foi preciso esperar tanto. Até agosto de 2019, conseguimos um aumento de 451,5% de visitas ao site e foram gerados 2.169 leads qualificados, o que significa um aumento de 577% comparado aos 4 meses anteriores (mesmo período de tempo que o projeto da Nezz está em andamento). Com o início do nosso trabalho, o tráfego e as sessões do site aumentaram de maneira geral. Um aumento de 185,7% no número de usuários e 188,2% no número de sessões.

Nesses 4 meses de projeto foram geradas mais de 600 oportunidades e 672 vendas. A ISMA aumentou sua participação nas redes sociais em 547%, o que mostra que as campanhas de Facebook e Google Ads também estão trazendo resultados satisfatórios. Após a implantação das estratégias, a Isma vem crescendo nas plataformas digitais e a principal dor do cliente, que era a falta de qualificação dos leads, está sendo resolvida e percebemos isso quando olhamos para o número de propostas mensais que passou de 660. No mês de agosto, que foi o último mês avaliado para a elaboração deste case, tivemos mais de 1.000 leads captados, 145 vendas e os visitantes do site passaram de 13.400.

O Inbound também está colaborando com as visualizações dos artigos de blog, que vêm aumentando gradativamente e comparando os 4 meses anteriores ao início do projeto com os 4 meses de projeto vigente, os acessos ao blog aumentaram aproximadamente 1.996,42%, passaram de 308 visualizações para 6.457 no total. Isso mostra que os leads estão clicando nos e-mails enviados e, consequentemente, seguindo a jornada de compras passando pelas fases do funil. 

A parceria Isma e Nezz está sendo um grande aprendizado tanto para nós quanto para a empresa. Em apenas 4 meses de trabalho estamos conseguindo resultados que tinham previsão de dar retorno em 12 meses. Após algumas experiências frustrantes, hoje a Isma vê em nós uma oportunidade de crescer continuamente, acreditam em nosso potencial e nos inspiram cada vez mais. Existe uma ótima conexão entre a Nezz, onde a troca de experiências e conhecimentos é mútua, e acreditamos que esse seja o segredo de uma parceria de sucesso!

Tráfego no site:

Ao final de apenas 4 meses alcançamos:

0
leads
0
visitantes
+ 0
vendas

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